La persuasión es uno de los factores fundamentales a la hora de hacer marketing, sin esta, nos costaría mucho más conseguir que los clientes quieran nuestro producto o servicio.
Tomar decisiones es muy cansado para nuestro cerebro, hasta el punto de que automatiza muchas de las que tomamos cada día. Esta forma de automatización la hace gracias a “atajos”. Robert Cialdini detectó los que son los 6 atajos más importantes.
Reciprocidad
Los seres humanos, al ser seres sociales, tenemos la necesidad de devolver lo que otros nos han dado o han hecho por nosotros.
Esto llevado a la práctica, por ejemplo, lo hacen muchas empresas de alimentación cuando ofrecen muestras. Al dártelas gratis, aunque no seas consciente, sientes que te han hecho un favor (quitarte el hambre) y si encima te gusta el producto, van a haber más posibilidades de que lo compres.
Otro ejemplo puede ser Apple con su iCloud. Te dan 5gb gratis para que lo pruebes, y una vez que lo has llenado, por 1€ más, te dan 50gb.
Escasez
Si algo es escaso o limitado, es porque debe ser muy bueno y por lo tanto, lo quiere mucha gente. Esto es lo que piensa nuestro cerebro cuando ve que algo tiene pocas unidades disponibles.
Aunque por otra parte, los beneficios por sí solos no son algo que acaben de convencer a nuestro cliente potencial. Necesita algo más, y ese algo son las posibles pérdidas que pueda tener si no lo obtiene. Por otra parte, este tipo de marketing de escasez puede aplicarse también a ofertas temporales.
Un muy buen ejemplo de este tipo de marketing es MediaMarkt con su día sin IVA.
Autoridad
Ahora vamos a pasar a uno de los tipos de marketing que todo el mundo ha visto muchas veces en la televisión. El marketing de autoridad consiste en un experto hablando, o dando su opinión sobre un producto.
Las personas nos fiamos de la gente que es experto en algún tema, porque pensamos que sus conocimientos son verídicos y si encima tienen el apoyo mediático, no nos cuestionamos nada.
Uno de los mejores ejemplos para el marketing de autoridad es Colgate, esta marca de dentífricos ha sabido utilizarlo muy bien, ya que ponen a un dentista y este dice que confía en la marca (tal vez sea un dentista real o un actor, pero funciona a las mil maravillas).
Consistencia
¿Cómo harías que la gente adopte un cambio brusco? Muy sencillo, haz que adopten primero un cambio más pequeño.
Cuando nos enfrentamos a grandes cambios estos suelen dar miedo, para evitar que este miedo se apodere de nosotros, es crucial ir implementando cambios más pequeños primero para que el cerebro se acostumbre.
Por ejemplo, imaginemos que tenemos un curso online y cuesta 5000€, si quisiéramos que nuestros seguidores lo comprasen, seguramente el 95% de ellos no lo harían porque es un coste muy alto. Pero si en vez de ofrecerles este curso de primeras, les ofrecemos un curso más reducido de precio, por ejemplo 20€, y una guía gratis, luego estarían más predispuestos a comprar el curso principal.
Simpatía
¿Alguna vez te has preguntado por qué Will Smith le cae bien a todo el mundo? Aparte del carisma, ser simpático/a con otras personas puede abrirte muchas puertas, y es que tendemos a confiar más en aquellas personas que son simpáticas y alegres.
La ciencia nos dice que nos caen mejores aquellas personas con las que compartimos metas u objetivos, las que nos hacen cumplidos, las que son similares a nosotros y las que nos ayudan sin ningún interés. Pero todo esto es importante acompañarlo de una sonrisa y un interés genuino para que tenga una mayor fuerza de persuasión.
Consenso
A quién no le ha pasado de ir tranquilamente por la calle, ver que alguien está mirando hacia algún lado, y automáticamente mirar nosotros también hacia ese mismo sitio. Esto sucede gracias al consenso.
Vale, la teoría está genial, pero… ¿cómo lo aplico al marketing de mi negocio? Pues verás, es más sencillo de lo que parece. ¿Alguna vez te has planteado por qué las plataformas como YouTube, Instagram, Twitter, etc. ponen un contador de seguidores?
Efectivamente, aparte de que te guste el contenido o no, si ves que alguien tiene muchos seguidores (o suscriptores) es más probable que lo sigas tú también por el efecto del consenso. Al ver que lo siguen muchas personas, piensas que algo bueno tendrá que tener si lo ve tanta gente.
